Interview : Alban Clot & Cyrille de Gastines sur l'expansion allemande

Afin d’entamer son expansion internationale, Supervizor a participé pendant plusieurs mois au programme Impact Germany, bientôt clôturé. Sa conquête du marché allemand ne cesse de croître, en témoigne le partenariat avec l’entreprise FAS AG. Alban Clot et Cyrille de Gastines , cofondateur de Supervizor, reviennent sur l’accord liant les deux compagnies ainsi que sur l’arrivée de leur entreprise en Allemagne. 

1. 1. Quand avez-vous commencé le développement de Supervizor à l’international ?

Cyrille : Nous avons toujours su que le marché de Supervizor était mondial, dès l’élaboration de la technologie il y a plus de 10 ans, car le sujet est commun à toutes les entreprises. Bien sûr, la question s’est posée plus tardivement, notamment au niveau de l’investissement et du temps. Nous avons choisi d’abord de consolider notre présence sur la France afin de progresser et de pouvoir commencer notre expansion à l’international.

Alban : Quand nous avons commencé à prospecter le marché international, nous avons effectué des études de marché sur plusieurs pays comme l’Allemagne, l’Espagne, l’Italie ou le Brésil. Nous nous sommes basés sur différents critères comme les tailles des marchés ou la concurrence, sans oublier le tissu économique et la réglementation locale. Par exemple, il y a quelques années, le contrôle fiscal était très important, mais ce critère s’est estompé avec le temps. C’est pour cette raison que nous avons décidé de recentrer notre stratégie internationale en deux étapes, avec d’abord l’Allemagne, puis les États-Unis. L’Allemagne était un choix stratégique car c’est le premier marché européen ainsi que le pays de SAP, un de nos partenaires. C’est également un marché pour lequel nous disposons déjà de ressources en interne, l’approche s’est donc faite naturellement. À terme, nous pensons que la France sera minoritaire dans notre chiffre d’affaires.

1. 2. Votre participation au programme Impact Germany a-t-elle été

2. bénéfique ? 

Alban : La participation au programme a été bénéfique, et pour plusieurs raisons. Elle nous a incités à apporter une certaine cadence et structurer davantage notre réflexion sur la manière d’adresser notre offre sur le marché. D’autre part, ce programme nous a permis de générer de la notoriété et de la légitimité en tant qu’acteur dans le marché de la finance. Cela nous a également aidés sur des points précis avec des ateliers, notamment sur la culture allemande et ses rouages, les besoins en termes d’investissements, qu’ils soient humains ou financiers. Le programme est toujours en cours avec la génération de leads, mais il a déjà fourni de la plus-value à notre expansion, ainsi qu’une certaine autonomie aux personnes qui sont en charge du développement international. Notre approche théorique devient concrète et l’expérience acquise sur le marché nous permet de structurer nos objectifs. Nous avançons de manière plus sereine et plus affirmée, car nous abordons notre arrivée sur le marché avec des bagages plus solides, en partie grâce à ce programme.   

1. 3. En quoi l’Allemagne est-elle un pays propice à votre développement ? L’outil est-il adapté à ce marché et sa réglementation ? 

Cyrille : L’outil a nécessité des adaptations au marché allemand, essentiellement au niveau de la traduction. Cela a représenté un travail colossal qui a demandé du temps, car l’outil contient beaucoup de contenus au niveau de chaque point de contrôle. Il y a également la capacité à travailler sur des comptabilités étrangères, mais cela s’est effectué bien avant notre développement à l’international. Comme je l’ai précisé, nous avons toujours su que l’entreprise serait amenée à se développer, de ce fait, nous étions déjà préparés à ce niveau-là. La structure technologique était déjà établie pour le monde entier, seule la traduction a nécessité des ajustements. 

Alban : L’outil est d’autant plus adapté qu’il concerne les systèmes financiers. Les CFO allemands ont une culture du contrôle, et disposent de moins de souplesse que les autres pays européens. En effet, il est primordial pour ces derniers de posséder une conformité à 100%, ce qui représente un levier psychologique et culturel fort pour notre marketing. Les leviers réglementaires sont à peu près les mêmes, et en ce qui concerne la fraude il n’y a pas de Sapin 2 pour le moment, mais d'autres réglementations en matière compliance réglementaire et d’excellence opérationnelle, comme IKS.

Développer son entreprise en Allemagne pose sans aucun doute des difficultés notamment en raison de la présence disparate des länder, s’associer avec un partenaire permet donc de s’introduire sur le marché plus sereinement. 

1. 4. Pourquoi avez-vous choisi de travailler avec FAS AG ? 

Alban : Nous avons fait le choix de travailler avec des partenaires, dans différents domaines. En termes de ciblage, nous avons des similitudes, nous travaillons avec les fonctions finances des ETI et des grands comptes. De plus, FAS AG dispose d’une agilité et d’une capacité à prendre des décisions rapidement, ce qui n’est pas le cas de tous les acteurs du conseil en Allemagne. Il y a également eu une entente avec les équipes sur place, avec qui nous avons développé une vision commune de ce que peut apporter Supervizor sur le marché allemand, et à leurs clients. Nous avons senti un réel engagement de leur part à promouvoir Supervizor sur le marché allemand.  

1. 5. Quelle est la suite de votre expansion ? 

Cyrille : La suite de notre expansion devrait être rapide. L’Allemagne répond très bien à notre proposition de valeur, l’attraction est forte donc la croissance devrait suivre. L’équipe dédiée au marché allemand sera structurée de manière plus globale sur toutes les fonctions. Nous attendons beaucoup de cette première expérience internationale qui nous formera et sur laquelle nous souhaitons nous reposer. Nous comptons sur notre accompagnement afin de minimiser les erreurs, mais si elles doivent arriver, nous les analyserons et nous en tiendrons des enseignements afin d’arriver sur le marché américain de la meilleure manière possible.

Alban : L’expansion aux États-Unis va démarrer dans les semaines qui suivent, avec un programme similaire et une ambition forte.

Supervizor a pour but de doubler son effectif, dans toutes les fonctions et sur différents territoires. L’ambition des fondateurs et des équipes est telle que la société connait une croissance importante qui fait écho aux exigences des deux parties.

En somme, l’entreprise a une vision claire de son internationalisation : faire de Supervizor l’acteur mondial de référence en matière d’audit et de contrôle automatisé. L’ambition n’est pas de façade, elle est concrète et se bâtit sur une technologie unique qui lui permettra de conquérir le marché mondial.